Depois de 15 anos trabalhando diariamente com e-commerce, já vi todos os erros possíveis que um lojista comete ao criar sua loja virtual.
Muitas vezes esses erros só são percebidos lá na frente e aí já é tarde. Ter em mente o que você deseja para seu e-commerce e conhecer as principais ferramentas disponíveis ajuda a evitar prejuízos e garanta uma loja vendável por muito tempo.
Principais erros ao criar e gerenciar seu e-commerce
Escolher a plataforma de e-commerce inadequada para seu projeto
Escolher o intermediador de pagamento com altas taxas
Escolher opções de frete caras
Frete grátis com ticket muito alto
Não considerar o custo da logística no seu preço final
Escolher o layout inadequado
Cadastro errado de produtos
Processo de compra longo
Não ter estratégias para recuperação de carrinhos abandonado
Não vender em marketplaces
Não pensar no marketing
Não ter um posicionamento claro
Focar todos os esforços em um único canal de mídia
Não fazer um planejamento de vendas
Não acompanhar as métricas da sua loja
Dicas bônus: garanta uma boa exibição no Google Shopping
Escolher a plataforma de e-commerce inadequada para seu projeto
O primeiro erro tem a ver com a plataforma de e-commerce que você escolhe. A plataforma ideal é aquela que atende às necessidades da sua empresa. Contratar a plataforma apenas pelo preço ou porque ela está em evidência no momento não é garantia de sucesso. Ela pode ser boa para determinados lojistas mas não para outros.
Muitos clientes só descobrem depois que a loja está pronta que aquela plataforma não atende às suas necessidades, e aí todo o projeto vai pelo ralo.
Com a escolha correta, você garante que seu projeto será à prova do tempo e evita retrabalhos e gastos desnecessários.
Sabe aquele ditado: “o barato sai caro”? Isso se aplica aqui. Às vezes pagar um pouco mais caro na plataforma garante também maior faturamento, já que ela terá os recursos necessários para alavancar suas estratégias de venda.
Escolher o intermediador de pagamento com altas taxas
Outro ponto relevante é escolher adequadamente a quantidade de parcelas sem juros que você vai oferecer. Escolhendo errado, sua taxa de conversão pode cair drasticamente e você ainda pode ficar no prejuízo.
Por isso, conhecer as principais opções do mercado e seus pontos positivos e negativos ajuda a não ter prejuízo. Além disso, cada plataforma de e-commerce permite determinados intermediadores e algumas cobram um percentual sobre cada venda.
Escolher opções de frete caras
O custo da logística em e-commerce pode chegar a 10% do seu faturamento. Também é essencial oferecer frete grátis em algumas compras (por exemplo, para compras acima de R$ 199). Existem muitas formas de envio além dos Correios. E mesmo com os Correios existem maneiras de diminuir seu custo, sem precisar de um grande volume de vendas. Entrega rápida também é um diferencial importante para que sua loja saia na frente.
Frete grátis com ticket muito alto
Como disse acima, o frete grátis é um dos principais atrativos para alguém comprar na sua loja. Porém, um erro muito comum é colocar um ticket muito alto, impedindo que boa parte dos visitantes do seu site façam uma compra. É importante balancear seu lucro com um ticket mais acessível para essas compras.
Não considerar o custo da logística no seu preço final
Muitos lojistas não consideram o custo da logística na hora de compor o preço dos produtos. Em geral, a logística custa em torno de 10% do seu faturamento bruto.
Logística não é só o custo do frete grátis que você dá para seu cliente, mas também o custo de trocas e devoluções.
A lei garante ao cliente a desistência da compra em até 7 dias após o recebimento da mercadoria.
A troca grátis não está contemplada nessa lei, porém, é importante oferecer a primeira gratuitamente, para dar maior seguro ao cliente.
Escolher o layout inadequado
Uma loja bonita é fundamental para atrair a atenção do seu cliente e passar confiança.
Pense no e-commerce como uma loja física: você gostaria de entrar numa loja desorganizada e suja? Além de um layout agradável, ele precisa ser organizado de forma a mostrar as informações importantes primeiro. Por exemplo, informação sobre frete grátis deve estar visível antes da rolagem da página inicial.
Além disso, criar banners bonitos e funcionais também garante o sucesso da sua loja. Eles precisam transmitir a informação de forma clara e objetiva, em poucos segundos.
Existe um jeito certo de cadastrar produtos e categorizá-los. Eu diria que 90% dos ecommerces iniciantes fazem errado – e muitas lojas grandes também têm problemas de cadastro.
É fundamental colocar o máximo de informações sobre seu produto, especialmente se sua marca é desconhecida.
A categorização correta também é importante. O cliente precisa encontrar o produto que deseja com poucos cliques. Muitas categorias podem atrapalhar, assim como nomenclaturas confusas. Dica: olhe como outros sites grandes são estruturadas e, na dúvida, copie.
As pessoas não gostam de preencher formulários muito longos. Por isso, solicitar o mínimo de informações possíveis na hora da finalização é a melhor estratégia.
Algumas plataformas, como a Nuvemshop, permitem que a pessoa se cadastre sem senha, que é outro ponto de atenção no checkout da sua loja.
Possibilitar o login social, com Google e/ou Facebook também ajuda muito, já que a maioria dos campos já vêm preenchidos e não é necessário cadastrar senha.
Se sua plataforma de e-commerce não tem algum desses recursos, considere trocá-la.
Não ter estratégias para recuperação de carrinhos abandonado
Mais de 90% dos consumidores entram no site e não efetuam uma compra. Como recuperá-los? Através de estratégias para carrinho abandonado.
A maioria das plataformas de e-commerce já oferecem esse recurso de maneira nativa, porém, de forma nativa. Para que ele funcione, é necessário que o cliente deixe seu email.
Além disso, normalmente elas só enviam um único email, sendo que alguns estudos apontam que o ideal é enviar de 2 a 3 emails em um espaço de alguns dias.
Outras formas de recuperação de carrinho incluem: WhatsApp, SMS (sim, ele funciona!) e push.
Não vender em marketplaces
Os marketplaces podem ser excelentes canais de vendas para aquele lojista que está começando seu ecommerce. Enquanto você constrói estratégias para vender em sua loja própria, você fatura nos marketplaces.
Um lado negativo dos marketplaces são as taxas cobradas, que podem chegar a 30% do valor do pedido. Porém, é possível ter lucratividade mesmo assim. O segredo é apostar em produtos com boa margem e ter o estoque integrado entre sua loja física, site e outros canais.
Para quem está começando uma marca, vender em marketplace ajuda a conquistar o cliente, já que esse canal passa mais segurança e credibilidade.
Não pensar no marketing
Agora sua loja está no ar! Mas como os clientes te encontrarão? Na maior parte dos casos, é fundamental investir em tráfego pago. Mesmo que você tenha um perfil com muitos seguidores no Instagram ou TikTok, normalmente não é suficiente para garantir um bom faturamento.
Por onde começar a investir? As duas principais ferramentas que temos hoje é o Google Ads e Facebook/Instagram. Decidir entre elas depende muito do seu tipo de produto e tipo de público.
De modo geral, o Facebook é mais adequado se seu produto é mais nichado e você quer atingir pessoas com demografia e comportamento bem definidos.
Já o Google pode ser uma boa escolha se você vende produtos que outras lojas também vendem, como uma multimarcas.
O que diferencia sua loja das milhares disponíveis por aí? Ter um posicionamento de marca bem definido é importante para que o cliente entenda porque deve comprar de você e não de outra marca.
Especialmente se você tem uma marca própria, transmitir uma identidade exclusiva ajuda e muito na hora de conversão.
O posicionamento não é algo que a gente consiga mensurar de forma prática, mas certamente ter uma marca forte influencia e muito.
Focar todos os esforços em um único canal de mídia
Sabe aquela história de não colocar todos os ovos numa única cesta? Pois é, se seu e-commerce depende de uma única mídia isso representa um grande risco.
Já vi muitos casos de empresas que tiveram suas contas bloqueadas no Facebook ou Google e do dia para noite perderam boa parte de seu faturamento.
Além de apostar no tráfego pago, tenha uma boa presença nas redes sociais, como Instagram e TikTok, otimize seu site para SEO e faça email marketing.
Não fazer um planejamento de vendas
A maioria das lojas que chegam até mim simplesmente não tem um planejamento de vendas documentado. Na maioria das vezes, só existe um número na cabeça do gestor.
Utilizar uma planilha para planejamento te permite visualizar melhor as metas e destrinchá-la por dia ou por semana.
Se sua loja não bateu a meta por alguns dias seguidos, é hora de intervir e repensar as estratégias. Ou sua meta está muito ousada ou suas estratégias estão inadequadas.
Além disso, é importante quebrar a meta para diferentes canais, como por exemplo mídia paga (como Google e Facebook) e email marketing.
Dessa forma, você consegue saber qual canal está defasado e criar estratégias específicas.
Não acompanhar as métricas da sua loja
O faturamento é só uma das métricas que você deve acompanhar. Outras métricas são importantes para entender como está a saúde da sua loja e também entender o que pode/deve ser melhorado.
Alguns exemplos de métricas que você deve acompanhar continuamente:
Dicas bônus: garanta uma boa exibição no Google Shopping
Ainda falando em marketing, o Google Shopping é uma ferramenta poderosa que pode trazer centenas ou até milhares de clientes para você, de forma gratuita.
Aqui, entra o tópico em que eu falei do cadastro de produtos. Cadastrar de acordo com os princípios do Google ajuda a maximizar a exibição da sua loja.
Fiz um tutorial completo sobre a ferramenta Google Merchant Center, que é onde deve ser gerenciado todos os produtos que serão exibidos no Google Shopping. Dá uma olhada lá!
Quem tem e-commerce já sabe que o carrinho abandonado é inevitável. Mas existem maneiras de evitá-los e até revertê-los! Trabalhando com e-commerce há 12 anos já testei diversas estratégias e hoje eu te conto o que funciona, de fato.
Segundo pesquisa Opinion Box, 82% das pessoas afirmaram que o custo do frete é o principal entrave para a finalização da compra.
O que é carrinho abandonado
O carrinho abandonado acontece quando o cliente adiciona produtos em sua cesta e sai sem finalizar a compra. Ou seja, ele iniciou a compra mas não finalizou.
Qual a taxa de abandono de carrinho?
Segundo o estudo E-commerce Radar, o índice de carrinhos abandonados no Brasil chega a 93,3%, sendo o menor nível encontrado em lojas que vendem pet shop, com 76,1% de taxa de abandono.
A nível mundial, esse número é de 69%, enquanto que na América Latina a média é de 75%, segundo a Moonsend.
Como medir o abandono de carrinhos
Essa taxa pode ser calculada aplicando a seguinte fórmula:
Taxa de abandono de carrinho = (quantidade de visitantes que não completaram o checkout / quantidade de pessoas que iniciaram o checkout) x 100
Se 1000 pessoas iniciaram o checkout mas só 370 concluíram, a taxa de abandono seria: 37%.
Calculando essa taxa você tem uma ideia do prejuízo causado, considerando que existe um enorme esforço de Marketing para levar o cliente para a loja.
Analisar essa taxa é só a ponta do iceberg. É importante avaliar os problemas que essa taxa escondem.
Ter um carrinho abandonado em sua loja pode indicar alguns problemas na estrutura do e-commerce. Veja abaixo os principais motivos.
Conforme dito anteriormente, pesquisa da Opinion Box, realizada em 2023, revelou que o frete alto é o principal motivo para abandono do carrinho (82% das respostas). Em segundo lugar, o cliente encontrou o produto mais barato em outro lugar e ainda achou o prazo de entrega longo. Veja abaixo:
Principais motivos para o abandono de carrinho
Frete caro
Encontrou os produtos mais baratos em outro site
Prazo de entrega longo
Cupom de desconto que não funcionou
Taxa inesperada
Site não passa sensação de segurança
Poucas opções de pagamento
Passou a vontade de adquirir o produto
Ter que criar cadastro
Não ter a possibilidade de trocar ou devolver os produtos
Site demora a carregar
Etapa de pagamento muito longa, com muitos campos
Não entender as informações da página
Frete alto é o principal entrave para a conclusão da compra. Por isso, ter estratégias assertivas de frete grátis é fundamental para o sucesso do ecommerce.
Outras desistem simplesmente porque só estavam curiosas ou estavam comprando por impulso.
O prazo de entrega também conta muito. Se sua loja demora a entregar, a chance do cliente ir para outra loja ou simplesmente comprar em alguma loja física é muito grande. Nesse caso, você pode oferecer a compra online com retirada em loja física (clique & colete).
Um ponto que me causa surpresa é o cliente desistir porque um cupom não funciona. Isso demonstra amadorismo na criação de cupons e divulgação deles.
Outro ponto sensível que a pesquisa mostra é a falta de informações ou informações confusas. Por exemplo: o cliente não precisa ir até o carrinho para descobrir o custo do frete – ele poderia fazer uma simulação na página do produto.
O checkout confuso também é grande motivo de desistência. Muitas vezes seu cliente estava com a bola no gol e desistiu.
10 principais causas dos carrinhos abandonados no e-commerce
Frete com custo alto
O principal motivo apontado pela pesquisa é o custo do frete. Em um país de grandes proporções como o nosso e com graves problemas logísticos, esse é um dos maiores gargalos para o comércio virtual.
Oferecer frete grátis é uma das estratégias mais óbvias para contornar esse problema. Muitas vezes incorporar o custo do frete nos produtos é uma boa saída. Você pode ter frete grátis de maneira perene, com um ticket mais elevado, e fazer promoções ocasionais, com prazo para acabar, oferecendo frete grátis ou com custo mais baixo.
Ter mais de uma transportadora também é uma boa estratégia. Algumas ferramentas fazem essa integração e ajuda a otimizar seus custos com frete – e, consequentemente, reduz o custo para seu cliente.
Outro dado que a pesquisa traz é de que as pessoas colocam o produto no carrinho apenas para descobrir o custo do frete. Talvez essa seja a mais fácil de consertar – coloque um campo para cálculo de frete na página do produto.
Já vi lojas que não tinham o cálculo de frete nem na página do produto e nem no carrinho. O cliente era obrigado fazer o login e ir até a página de finalização para descobrir quanto pagaria pelo frete.
Claro que o custo do frete pode mudar se o cliente vai comprar diversos produtos mas já facilita muito – e evita frustrações.
Outra estratégia muito utilizada é mostrar para seu cliente quanto falta ele comprar para ganhar o frete. Às vezes o custo do frete é proporcionalmente menor do que o custo de adicionar mais um produto na compra.
Entrega demorada
Conforme a pesquisa acima, a demora na entrega é um dos principais fatores para a desistência da compra. O consumidor tem cada vez mais opções e não tem muita paciência para esperar.
Cadastrar mais de uma opção de entrega pode ser uma boa solução. Muitas lojas trabalham apenas com os Correios, mas em alguns casos as transportadoras oferecem entrega mais rápida e mais barata. Indico o Melhor Envio, que integra com diversas transportadoras e Correios sem precisar cadastrar uma a uma e nem fazer contrato.
O outro motivo é: repensei sobre a necessidade da compra. Muitas vezes a pessoa colocou o produto de maneira impulsiva no carrinho e acabou desistindo.
Aqui é importante trabalharmos alguns gatilhos mentais, como: escassez (“está acabando!”), urgência (“últimas horas do desconto” ou “ganhe desconto agora”) ou prova social (“X clientes satisfeitos”).
Oferecer descontos através de pop-up, antes que o cliente saia, é uma estratégia interessante. Gere senso de urgência.
Fazer remarketing também é de extrema importância, reforçando a importância do seu produto e seus diferenciais através de diferentes canais, como email, Facebook, Instagram e a Rede de Display do Google.
Transmitir segurança numa compra online é essencial, especialmente lidando com dados sensíveis como os de cartão de crédito.
Mostre para seu cliente selos de segurança, boas práticas no manejo de seus dados, depoimentos de clientes e outros selos, como Ebit e Reclame Aqui, atestando a qualidade da sua loja.
Muitos sites já têm os selos de segurança escondidos lá no rodapé. Mas que tal colocá-los em evidência no checkout?
Selo do certificado SSL e o selo de navegação segura do Google são bons exemplos para incluir no seu site e atestar a segurança do mesmo.
Prova social
Outra forma de passar segurança é ter avaliações da sua loja e de seus produtos. Algumas plataformas, como a Tray, oferecem esses recursos de forma nativa e gratuita, basta habilitar.
O Google Merchant Center possui também as Avaliações do Consumidor, que pede ao cliente para avaliar a compra após alguns dias da entrega. É necessário coletar cerca de 100 avaliações no período de 12 meses para que as avaliações apareçam no seu site.
Avaliação de produto com estrelas
Poucas formas de pagamento
Oferecer múltiplas formas de pagamento, como PIX, boleto, transferência bancária, cartão de crédito e de débito ajuda seu cliente a comprar. Dependendo do ticket do seu produto também é interessante oferecer o pagamento com dois cartões.
Outra questão é oferecer parcelamento sem juros – um hábito muito brasileiro. Avalie e compare as taxas dos principais intermediadores de pagamento e ofereça a maior quantidade de parcelas possível, sempre avaliando o valor mínimo por parcela.
Atendimento demorado
Se o seu cliente tiver dúvidas na hora de fechar a compra, é importante oferecer atendimento rápido. Você pode instalar uma ferramenta de chat (como o Jivochat) ou mesmo o botão de WhatsApp. Colocar um telefone para contato também pode ser útil para algumas pessoas.
Checkout confuso
Pela minha experiência esse é um dos maiores gargalos da maioria dos sites. Mesmo comprando frequentemente online, muitas vezes fico confuso com a finalização da compra.
Existem muitas estratégias para melhorar seu checkout, mas alguns são primordiais:
Peça apenas os dados realmente importantes – formulário de cadastro enxuto;
Checkout simplificado: se seu cliente já comprou de você, você não precisa exibir todas as informações. Basta ele colocar o email e já ter todas as informações preenchidas;
Divida o checkout em etapas: nada pior do que ver uma página enorme, cheia de campos e passos a serem preenchidos. Divida por etapas e mostre que a conclusão da compra é fácil e rápida.
Oferecer o login social também pode ser útil, já que seu cliente não precisará preencher diversos dados no cadastro. Também evita que ela esqueça a senha, o que é bastante comum.
Na página também é importante ter formas de entrar em contato com a sua loja, seja por chat, WhatsApp ou telefone. Oferecer mais de uma forma facilita a vida do seu cliente.
O checkout sem cadastro agiliza e muito o processo de finalização de compra. Seu cliente não precisa criar uma senha e só são pedidos os dados realmente necessários para efetuar a compra.
Guest checkout da LEGO
Em algumas plataformas, os dados do cliente já ficam salvos e são resgatados ao colocar o email ou CPF. Dados de entrega e pagamento já são preenchidos automaticamente e o cliente só precisa conferir e finalizar.
Checkout da Época Cosméticos, que pede apenas o email
Muitos campos para cadastro
Pedir muitos dados na hora do cadastro afugenta o cliente. Peça somente o estritamente necessário, como: nome, email, CPF, telefone e endereço. Os demais dados podem ser preenchidos posteriormente pelo cliente.
O login social (com Google e/ou Facebook) também pode ajudar, já que evita que a pessoa tenha que criar uma conta, pulando algumas etapas.
Como recuperar carrinhos abandonados?
Certamente não existe uma receita mágica que vai fazer cair drasticamente os carrinhos abandonados. Você deve aplicar um conjunto de estratégias para ver resultados.
O mais importante é identificar o principal gargalo que impede seu cliente de concluir a compra e trabalhar em cima disso.
Ofereça desconto por email
A mesma pesquisa da Opinion Box mostrou que 39% dos consumidores consideram “muito provável” concluir a compra ao receber um cupom de desconto por email.
Inclusive, essa é a minha principal
Ofereça frete rápido e barato
Não tem jeito, o cliente espera que a loja ofereça frete rápido e, melhor ainda, grátis. Ter uma estratégia de frete grátis é fundamental para que sua loja venda.
No entanto, é importante pensar no quanto isso impacta sua margem. Em geral, 10% do faturamento de um e-commerce vai para custos de logística (incluindo aqui trocas e devoluções).
Minha estratégia favorita de frete grátis consiste em dar para valores mais baixos para pessoas que compram na região onde você tem estoque.
Exemplo: se seu estoque está em Belo Horizonte, Minas Gerais, então você consegue oferecer um frete mais barato e até gratuito para quem compra nessa região.
A partir disso, você pode calcular quanto custa o frete para outras regiões e colocar um ticket para cada uma (por exemplo: Sul e Sudeste, Norte e por aí vai).
Muitos lojistas pensam em frete grátis a nível nacional, mas como o Brasil é muito grande os custos são bastante discrepantes entre uma região e outra.
Se não for possível oferecer frete grátis, você pode criar uma estratégia de frete fixo. Nesse caso, você arca com parte do valor e o cliente, com outra. Se o custo do frete é de R$ 20, então você pode cobrar R$ 10.
Crie pop-ups
Pop-ups funcionam – e muito! Você pode criar um pop-up de saída, que aparece somente quando a pessoa está prestes a deixar a loja.
Nesse pop-up, é interessante oferecer algum desconto ou benefício exclusivos. Por exemplo:
“Conclua sua compra agora e ganhe 10% de desconto”
E aparece um reloginho indicando que o desconto está acabando.
Existem algumas ferramentas que fazem isso, mas minha favorita é a Optimonk.
Você pode criar pop-ups específicos para determinadas páginas, como o carrinho.
Muitas vezes a pessoa deixou de concluir a compra por alguma dúvida, então vale a pena abordar as principais vantagens da sua loja.
Mostre depoimentos de clientes
A segurança ao comprar online é fator primordial para que o cliente finalize sua compra. Por isso, mostrar depoimentos de outros clientes pode ajudar na conversão – e, consequentemente, reduzir os carrinhos abandonados.
Você pode incentivar seu cliente a deixar seu depoimento após a compra dando um cupom de desconto ou brinde. Inclusive, recomendo incluir um flyer na caixinha do pedido com um QR code incentivando que ele faça sua avaliação.
Mostre quem você é
Uma boa página de quem somos é fundamental para lojas iniciantes. Se o cliente não te conhece e não conhece seus diferenciais, dificilmente ele vai comprar de você.
Melhore a usabilidade do seu site
Sites muito carregados, com informações confusas ou escondidas certamente terão um grande impacto no número de carrinhos abandonados.
Por isso, é importante entender princípios básicos de usabilidade e como aplicá-las na sua loja. Na minha consultoria de e-commerce, eu analiso mais de 100 pontos que podem impactar na conversão da sua loja e que muitas vezes você não vê.
Você pode conduzir entrevistas com quem já comprou na sua loja para descobrir possíveis gargalos e também conversar com quem se cadastrou mas não comprou. Se possível, ofereça algum benefício para que a pessoa esteja disposta a falar com você.
Você também pode coletar depoimentos após a compra, solicitando via email ou WhatsApp.
Tenha uma política clara – e visível – de trocas e devoluções
Ter uma página informando sobre a política da loja para trocas e devoluções não só é importante, como obrigatória, de acordo com a lei do ecommerce.
Sua loja deve oferecer a devolução do produto sem custo, com a devolução integral do valor pago pelo cliente, em até 7 dias após o recebimento da mercadoria. A única exceção é se seu produto for personalizado.
Oferecer troca grátis também é uma maneira de reter seu cliente – embora não seja obrigatório.
Tenha uma estratégia de recuperação por email
Uma das melhores formas de recuperar carrinho é através do email. Ferramentas como a Cartstack conseguem identificar o email da pessoa mesmo que ela não tenha se cadastrado.
É possível criar uma sequência de emails que serão enviados em uma periodicidade pré-determinada. Nesses emails, você pode abordar as principais dúvidas que os clientes têm ao comprar online, como troca e devolução e segurança na compra.
Mais abaixo coloquei algumas dicas sobre como escrever esses emails.
Crie senso de urgência
Um dos pontos notados pela pesquisa é que as pessoas acabam repensando a compra antes de finalizá-la. Por isso, criar senso de urgência ajuda.
Você pode fazer isso, por exemplo, colocando um timer no carrinho, avisando que o preço e o estoque são por tempo limitado.
Ofereça cashback nas próximas compras
Oferecer cashback já se tornou uma prática comum no ecommerce. Porém, muitas lojas oferecem o cashback em forma de dinheiro. Sua loja pode oferecê-lo dando um crédito para que o cliente gaste na próxima compra.
Dessa forma, você garante a conversão e ainda a recompra.
Faça remarketing
Utilizar o remarketing através de campanhas pagas é outra forma bastante efetiva e altamente recomendada para recuperar carrinhos. As duas principais mídias são: Google e Facebook.
O Google é, provavelmente, a melhor mídia para seu e-commerce, pois você consegue atingir pessoas que estão efetivamente buscando pelo seu produto através da Rede de Pesquisa (o que inclui sites parceiros do Google), além do Google Shopping.
Para remarketing você pode utilizar a Rede de Display. Antes de mais nada, é importante que você tenha o Google Merchant Center configurado corretamente. Através dele, o Google exibirá os produtos visualizados pelos seus visitantes na Rede de Display.
Depois, ter uma conta no Google Ads (claro!). Faça a integração da sua Merchant Center com sua conta do Ads, clicando na roda dentada e depois em Contas vinculadas. Você verá a seguinte tela:
É importante também ter a tag de remarketing instalada no seu site. Essa tag pode ser instalada de diferentes maneiras. A que eu considero mais fácil é através do Google Tag Manager. Ao criar sua conta, você poderá vincular o Google Analytics e o Google Ads sem precisar instalar diversos códigos.
Após a instalação do script do Tag Manager no seu e-commerce, basta criar a tag de remarketing conforme abaixo:
Passo 1
No Tag Manager, clique em Tags e depois Nova. Você verá a seguinte tela:
Passo 2
Volte no Google Ads, clique em Ferramentas e Configurações > Biblioteca compartilhada > Gerenciador de públicos-alvo > Origens de público-alvo > Tag do Google Ads > Detalhes > role a página até o final e clique em “Usar o gerenciador de tags do Google”. Você deve copiar esse número (veja o print da tela abaixo):
Cole o número no campo Código de conversão no Tag Manager. Você também pode vincular do Google Ads ao remarketing (por exemplo: uma conversão de compra). Para isso, você deve ir até o Google Ads > Ferramentas e configurações > Medição > Conversões e copiar o ID da conversão.
Passo 3
Depois de inserir o ID de conversão, você deve selecionar o acionador da tag, que nesse caso é “all pages”.
Feito isso, publique as alterações no Tag Manager e você poderá criar sua campanha de remarketing com a lista de produtos da sua loja.
Remarketing no Facebook/Instagram Ads
O processo no Facebook é semelhante ao do Google – lembrando que, para anunciar no Instagram, você usa a plataforma de anúncios do Facebook. Aqui, vou considerar que sua empresa já possui fanpage, perfil no Instagram e conta de anúncios.
Passo 1: instale o Pixel
Primeiro você precisa criar e instalar o Pixel do Facebook no seu site – semelhante ao Google Analytics. Aqui você encontra um tutorial de como instalá-la. Se você tiver o Tag Manager instalado, o processo é ainda mais fácil!
Passo 2: crie seu catálogo de produtos
Com esse catálogo, você poderá exibir os produtos que as pessoas visualizaram em seu site. Para criar o catálogo, é preciso ter um XML de produtos. Depois, é preciso criar o catálogo no Facebook.
Passo 3: crie sua campanha de anúncios
Para criar os anúncios dinâmicos, que exibem seus produtos, você também precisará de uma conta no Gerenciador de negócios. Ela é bem simples de ser feita e após a criação você só precisa adicionar todos esses ativos que mencionei acima: fanpage, perfil do Instagram, conta de anúncios, Pixel e Catálogo. Ufa!
O Facebook possui um tutorial detalhado sobre como criar essa campanha, então não vou explorar esse tema no momento. Se você tiver dúvidas na criação, deixe aqui nos comentários!
Além das estratégias de remarketing por mídia paga, existem muitas ferramentas que você pode usar em seu e-commerce, dependendo da plataforma e da sua estratégia. Vou mostrar as ferramentas mais comuns utilizadas no mercado atualmente.
Segundo pesquisa Moosend, mais de 40% dos emails de carrinho abandonado são abertos, chegando a 45%, e mais da metade são clicados.
Use a função nativa da sua plataforma
A maioria das plataformas já oferecem a função de recuperação de carrinhos por email da maneira nativa. O grande porém é que essa recuperação fica restrita aos clientes que deixaram o email.
Para contornar esse problema, indico a ferramenta PowerCart, que recupera até 15% dos carrinhos abandonados, mesmo se o cliente não digitar seu email. Mencione que viu a ferramenta no blog da burnell e ganhe desconto especial na contratação.
Uma das estratégias mais utilizadas para recuperar o carrinho é oferecer desconto na compra. Você pode criar um cupom de desconto que só poderá ser usado uma única vez – dessa forma, evita o uso abusivo e um consequente prejuízo.
Para quem utiliza o Woocommerce, sugiro o plugin WooCommerce Cart Abandonment Recovery, que é 100% gratuito e muito fácil de configurar. Ele gera automaticamente os cupons de desconto para cada email enviado.
Carrinho abandonado Tray
A função de carrinho abandonado da Tray já vem habilitada por padrão. Você pode editar o email que é enviado para quem abandonou.
Para isso, vá até Configurações > E-mails. Depois escolha “Carrinho em aberto” e clique no lápis. Você pode editar o conteúdo e ver como o email ficou. Uma dica aqui é colocar um cupom de desconto.
Para configurar a recuperação de carrinho na Nuvemshop, acesso seu painel administrador e vá até Vendas > Carrinhos abandonados e clique em Configurar envio.
Você pode escolher entre o envio automático ou manual. Recomendo utilizar o envio automático.
Depois de configurado, você pode editar o email que a pessoa recebe após o cadastro. Para isso, vá até Configurações > Emails.
Na tela a seguir você pode editar o conteúdo deste email.
Para configurar a ferramenta nativa da Loja Integrada, vá até seu painel administrativo, clique em Marketing > Carrinho abandonado. Clique em Configurações.
Lembrando que o plano gratuito não contempla essa ferramenta.
Escolha o envio de emails automatizado
Intervalo de notificação: escolha o horário. Pode deixar entre 8:00 e 22:00
Quando enviar o email: 1h após, 24h após e 2 dias após.
Para configurar, clique do lado esquerdo do painel em Pedidos > Carrinhos abandonados.
Clique em Sequência de envio e seguinte tela se abrirá:
Você pode criar a mensagem que será enviada usando as variáveis apresentadas. Além disso, é possível criar mais de um email, que será enviado um após o outro.
Para ativar a recuperação de carrinho, acesse Marketing > Automações, do lado esquerdo do painel. Depois, clique em ver Modelos e escolha Carrinho abandonado. Você pode editar a mensagem que será enviada. Clique em ativar automação e pronto!
Dica: ative outras automações, como de boas-vindas.
Para checar os carrinhos abandonados, clique em Pedidos > Checkouts abandonados.
Email Marketing e Automação de Marketing
RD Station: ferramenta brasileira líder em automação de marketing. A grande vantagem dela é o número bastante grande de integrações tanto com plataformas de e-commerce quanto com outras ferramentas (como de SMS).
Além da automação de marketing, possui ferramentas de SEO, redes sociais, criação de anúncios no Facebook, landing pages, pop-ups, lead scoring (para você pontuar seus melhores clientes) e relatórios avançados. É uma ferramenta bem completa.
Perfit: a Perfit é uma ferramenta de automação completa com o melhor custo/benefício dessa lista. É possível integrar com plataformas como: Nuvemshop, Vtex, Tray, Shopify e muitas outras.
Dá pra criar automações de recuperação de carrinho, de aniversário, cross-selling e up-selling e muito mais. O melhor é que existem templates para criar tudo isso. Além disso, existe a opção de usar as funcionalidades básicas totalmente grátis.
Enviou: permite criar uma régua para recuperação de carrinhos e boletos. Integra com: Nuvemshop, Tray, VTEX, Wbuy, VNDA e outras.
ActiveCampaign: ferramenta de automação de marketing e email marketing. Algumas das funcionalidades: recuperação de carrinho abandonado e automações para: clientes que mais compraram, clientes que não compram há algum tempo ou clientes que compram itens específicos, entre outras funções. É uma ferramenta bem completa com preços bastante competitivos. Você pode testar gratuitamente.
E-goi: ferramenta completa, incluindo criação de landing pages, pop-ups, e anúncios no Google e Facebook e, claro, automação de marketing. Também possui a função de SMS e webpush. Possui alguns modelos já prontos de automação, como por exemplo recuperação de carrinho.
Dinamize: poderosa ferramenta de automação de marketing. Com ela, você sabe exatamente qual página o usuário visitou e pode disparar emails de acordo com a página em que ele esteve, além de recomendar produtos de acordo com sua navegação. Entre as ferramentas dessa lista, essa é a que eu recomendo.
Linx Impulse: uma das maiores, senão a maior, plataforma para recuperação de carrinhos. Tem funções semelhantes ao Cartstack, desde pop-ups até email.
Venda Válida: essa ferramenta paga permite recuperar o carrinho enviando um SMS para seu visitante. Pode parecer estranho, mas o SMS possui uma taxa de abertura de até 98%, muito superior ao email marketing. Além disso, é possível recuperar boletos não pago, por email, SMS e ligação automatizada.
Seja qual for a ferramenta, é importante que sua loja tenha algum mecanismo para recuperar carrinhos. É um método barato e com bons resultados.
Snapbot: o Snapbot tem uma proposta bem simples: recuperar carrinhos através do WhatsApp. A ferramenta promete recuperação de até 35% de carinhos.
Integra com as principais plataformas, como Tray, Loja Integrada, Vtex, Linx e Shopify.
Wati: o Wati serve para automatizar a comunicação pelo WhatsApp. É possível enviar notificações e recuperar carrinhos, tudo de forma oficial – ou seja, sua conta não corre o risco de ser banida pela Meta.
Atualmente ela integra com Shopify e Woocommerce.
Pop-ups e web push
SmartHint: possui diversas funcionalidades mas a principal para a recuperação de carrinhos são os pop-ups inteligentes.
Sendpulse: é uma ferramenta para envio de notificações web push. Com ela, você pode enviar uma notificação no navegador da pessoa (seja desktop ou mobile) para que ela retorne ao site e finalize a compra (dando um desconto, por exemplo).
Chat
JivoChat: uma boa ferramenta de comunicação em tempo real com o seu cliente pode evitar que ele saia do site sem comprar. A vantagem do chat em relação ao WhatsApp, por exemplo, é que você pode capturar o email da pessoa e iniciar uma comunicação com ela posteriormente, mesmo que ela saia do chat antes de ser atendida.
Além disso, o Jivochat permite abrir a janela do chat automaticamente, de acordo com um tempo definido por você.
Mídia paga
Outra forma bastante eficiente para recuperar carrinhos é investimento em mídia paga.
Google Ads
O Google permite criar campanhas específicas de remarketing focadas em recuperação de carrinho. Para isso, é preciso ter as tags do Google Ads e Google Analytics instaladas no seu e-commerce, de acordo com as orientações da sua plataforma.
O custo dessas campanhas costuma ser mais baixo do que outras já que o público conhece sua loja.
Da mesma forma que o Google, o Facebook também permite criar campanhas focadas em quem abandonou o carrinho. Inclusive, já existe um público pronto para isso, bastando criar a campanha.
Você pode mostrar os produtos já visualizados ou criar uma campanha com um cupom de desconto, por exemplo.
Emails de carrinho abandonado: como criá-los
Agora que você escolheu uma ferramenta, pode ter ficado a dúvida: o que colocar nesses emails?
Crie senso de urgência: por que seu visitante deve comprar agora e não deixar para depois? Você pode criar senso de urgência mostrando que o estoque está acabando ou dar algum benefício (como desconto ou frete grátis) somente pelos próximos 30 minutos, por exemplo.
A primeira coisa, obviamente, é mostrar os produtos que foram deixados no carrinho. Você também pode criar uma mensagem de urgência, como: “seus produtos favoritos estão acabando”. Você até pode colocar um contador regressivo para dar mais senso de urgência.
É importante que esses emails tenham mais texto do que imagem, já que muitas imagens podem indicar para o servidores que se trata de um spam.
Crie entre 2 a 3 emails de recuperação, com um tempo entre o envio de cada um deles. Minha sugestão é: o primeiro email enviado após 30 minutos, o segundo após 12-24h e o último entre 24-36h. Lembre-se que, quanto mais o tempo passar, menor o interesse do visitante em finalizar a compra.
Dê desconto ou alguma outra vantagem somente no último email. Dessa forma, você não “queima a largada”.
Exemplos de email para carrinho abandonado
O primeiro email é da Época Cosméticos e traz diversos elementos importantes para um email de carrinho abandonado, como:
Destaca o frete grátis
Mostra os produtos já visitados
Tem um botão de call-to-action
Mostra as principais categorias da loja
Tem links para atendimento
O que poderia melhor? Oferecer um cupom de desconto por tempo limitado. Além disso, trazer senso de urgência, como por exemplo uma mensagem de estoque limitado.
Muitos donos e gestores de e-commerce sofrem para aumentar sua taxa de conversão. Parece que toda e qualquer estratégia testada não surte efeito.
Por que isso acontece? Existem muitos motivos para ter uma taxa de conversão baixa no ecommerce. Ao longo desse texto, vou explicar o que é e como calcular essa taxa e estratégias, do básico ao avançado, para aumentá-la. Vamos lá?
O que é a taxa de conversão?
A taxa de conversão é a porcentagem de visitantes do seu site que concluem uma ação desejada. Essa ação pode ser: uma compra, um download, envio de formulário ou mesmo a rolagem da página.
Ela é calculada dividindo-se o número de transações concluídas por todas as visitas durante um período específico.
No comércio eletrônico, a taxa de conversão é uma porcentagem que informa quantos visitantes concluíram um pedido.
A taxa de conversão é importante porque mostra se seus esforços de marketing estão funcionando. Você pode usá-la para comparar sua loja com outras do seu setor e para ver quanto tráfego é necessário para gerar vendas.
Ela também é útil para comparar a eficácia de diferentes canais de marketing (como mídia paga ou email marketing) e táticas (como anúncios em mídias sociais ou marketing de conteúdo).
A maneira mais comum de medir a taxa de conversão é usar as metas do Google Analytics. As metas são ações que você deseja que as pessoas realizem em seu site, como preencher um formulário ou clicar em um link. Quando alguém conclui uma meta, é contabilizado como uma conversão.
Por exemplo, se 1.000 pessoas visitam seu site e 100 delas fazem uma compra, então sua taxa de conversão é de 10%.
Ela pode variar de acordo com o segmento de mercado em que a empresa atua e também de acordo com a maturidade das estratégias digitais do negócio.
Com base nisso, dá pra ter uma noção da saúde do seu e-commerce e onde será necessário mexer para ter mais vendas.
A taxa de conversão é medida dividindo o número de sessões no seu e-commerce pela quantidade de pedidos (transações).
Taxa de conversão = (quantidade de pessoas que finalizaram a compra / sessões) x 100
A melhor ferramenta para medir sua taxa de conversão é o Google Analytics. Porém, você também pode utilizar sua plataforma de ecommerce.
Qual a taxa de conversão ideal no e-commerce?
A taxa de conversão no mercado brasileira é 1,65%, em média, segundo a Experian Hitwise. Já no mercado global, essa taxa gira em torno de 2%.
Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:
Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
Beleza: 1% e 0,5%.
Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
Games: 1,4% e 0,8%.
Para o segmento de moda e acessórios uma boa taxa gira em torno de 1,5% a 2%. Esse número pode variar, é claro, mas muito abaixo disso é sinal de que algo não está certo.
Erros que prejudicam a taxa de conversão
Alguns erros impedem que seu cliente avance na jornada de compra e faça uma conversão na loja. Podemos dividir essa jornada em duas grandes etapas: descoberta e compra.
Erros no momento da descoberta
O momento da descoberta acontece quando seu cliente ainda está pesquisando sobre o produto/serviço que ele deseja adquirir mas ainda tem dúvidas. Por exemplo, ele não sabe se ele aquele produto pode resolver o problema que ele tem. Além disso, ele pode não conhecer sua loja e ter dúvidas básicas como: frete, troca e devolução, formas de pagamento, parcela mínima, se sua loja é confiável, entre outros fatores.
Por isso, é fundamental esclarecer todas essas dúvidas e que esses conteúdos estejam em um local visível do seu site.
Alguns outros erros que podem prejudicar o momento da descoberta:
Versão mobile do site não otimizada;
Atendimento demorado;
Falta de informações sobre o produto (fotos, vídeos, descrição, medidas, resenhas, entre outros);
Falta de variedades de produtos (tamanho, cor, versão);
Poucos filtros nas categorias de produtos (por exemplo: tamanho e cor).
Erros no momento da compra / conversão
Quando seu cliente já decidiu adquirir o produto, alguns erros também podem impactar negativamente na experiência de compra. Alguns deles:
Taxas inesperadas na finalização da compra;
Entrega demorada;
Custo alto de frete;
Poucos métodos de pagamento / parcelamento;
Checkout muito longo;
Necessidade de criar login e senha para finalizar a compra;
Cupons que não funcionam.
Como aumentar a taxa de conversão no e-commerce
Não existe uma fórmula mágica para aumentar a taxa de conversão da sua loja. Devemos apostar em melhorias contínuas, priorizando o que dará mais resultado em menos tempo.
Esse é um dos preceitos da minha consultoria em e-commerce, em que eu faço uma análise completa da loja e defino o que será melhorado primeiro.
Existem muitos pontos que devem ser analisados em um e-commerce (analiso mais de 200), por isso, vou listar abaixo os principais.
Taxa de conversão no e-commerce: 14 estratégias testadas que funcionam
Existem diversas estratégias para aumentar sua taxa de conversão. Tudo vai depender de como está seu e-commerce hoje e quais as principais deficiências dele.
Minha consultoria para e-commerce trabalha de forma exclusiva e direcionada para ajudar lojistas a venderem mais. Se quiser saber tudo sobre a minha metodologia, clique aqui.
Aumentar a velocidade de carregamento
O Google recomenda que um site carregue em até 3 segundos. Você pode medir o desempenho do seu site em ferramentas como PageSpeed e GTmetrix.
Algumas recomendações para que seu e-commerce carregue mais rápido:
Diminua o peso das imagens – use ferramentas como CompressJPEG;
Use imagens no formato webp (veja com sua plataforma de e-commerce como fazer);
Diminua a quantidade de scripts na página;
Se for o caso, mova seu site para uma hospedagem dedicada.
O frete é um dos principais fatores de escolha na hora de comprar de uma loja. Portanto, oferecer frete grátis ou frete mais barato ajuda e muito a aumentar a taxa de conversão.
É importante calcular qual o valor ideal para frete grátis, para não impactar na sua margem. Ao mesmo tempo, colocar um ticket mínimo muito alto impacta na sua taxa de conversão.
É importante sempre testar. Definir tickets específicos por região do Brasil, por exemplo, é uma ótima estratégia. Fazer campanhas de frete grátis mais agressivo em determinadas épocas também é uma boa estratégia.
Como você pode diminuir seu custo de frete? Utilizando ferramentas como o Melhor Envio e Kangu, que barateiam o frete já que eles negociam grandes quantidades de envios com transportadoras e Correios.
Dê desconto de primeira compra
A primeira compra é sempre a mais difícil – afinal, o cliente ainda não conhece sua loja. Por isso, oferecer desconto extra é uma boa ideia. O ideal é que esse desconto seja um pouco maior que o desconto padrão que sua loja oferece.
Você pode pedir o email do cliente em troca desse desconto e, caso ele não finalize a compra, você pode continuar o relacionamento depois.
Descrições detalhadas dos produtos
Não é incomum encontrar ecommerces que têm descrições pobres. Quanto mais informações você fornecer, menos dúvidas o cliente terá. Lembre-se que e-commerce não tem o vendedor igual na loja física.
Muitas vezes as pessoas vão embora sem fazer contato com a loja. Por isso, seja o mais claro possível.
Use vídeos
Depois do fenômeno do Tiktok, os vídeos ganharam ainda mais destaque nas estratégias de marketing digital. Se possível, faça vídeos dos seus produtos, mostrando em detalhes e dicas de uso.
Layout bonito e atrativo
Imagina o cliente chegar numa loja física e ela estiver suja e desorganizada? Certamente a chance dele comprar é bem menor. No e-commerce não é diferente. Ter uma loja organizada, com vitrines e banners bonitos faz toda a diferença.
Também é importante que seu site seja bem visualizado em diferentes navegadores e dispositivos. Quase 80% das conversões já acontecem no mobile, então a loja precisa ser funcional no celular.
Não é raro eu encontrar lojas com layouts bagunçados no mobile, então fique atento.
Mostre as avaliações de compradores
As avaliações, ou prova social, ajudam e muito a impulsionar a compra. O cliente se sente mais seguro a comprar.
Você pode incentivar as avaliações oferecendo um cupom de desconto ou brinde para a próxima compra. A Tray oferece a funcionalidade de avaliação totalmente grátis.
Mostre selos de segurança
Selos de segurança, como o SSL ou o selo de segurança do Google, ajudam a aumentar a confiança na loja. Informe também, de maneira clara e visível, formas de pagamento e política de troca e devolução.
Checkout rápido e intuitivo
Pedir um monte de dados desnecessários no checkout só atrapalham a conversão. Por isso, peça o essencial, como nome, email, CPF e endereço. Outras informações, como sexo e data de nascimento podem ser preenchidas posteriormente.
Outro detalhe que atrapalha a conclusão da compra é pedir a criação de senha. Muitas plataformas já permitem que o cliente finalize a compra enviando um código para o email ou celular.
Monitore a navegação do usuário
Gravar a navegação do usuário ajuda a ter insights para melhorar o layout e encontrar possíveis erros no seu site.
Indico o uso do Hotjar, que é gratuito. Além disso, é possível gerar mapas de calor para identificar onde os usuários mais clicam – isso ajuda a identificar possíveis cliques mortos.
Faça testes A/B
O teste A/B consiste em criar duas versões diferentes da mesma página para testar algum elemento da página – por exemplo, o botão comprar.
É importante sempre testar um elemento por vez. Exemplo: testar dois botões comprar, cada um com uma cor diferente. O Google Optimize é uma das melhores ferramentas para isso e totalmente grátis.
Use pop-ups
Os pop-ups são uma ótima estratégia para reter o visitante e oferecer alguma vantagem extra para que ele finalize a compra.
Os pop-ups de saída são os mais utilizados, quando o visitante demonstra que irá sair do site. Ele é exibido automaticamente.
Existem diversas ferramentas que oferecem esse tipo de funcionalidade, mas recomendo a Performa.ai.
Coloque um timer no carrinho
Gerar urgência é uma das formas de aumentar suas conversões. Para isso, muitas lojas se utilizam de um timer no carrinho, mostrando ao cliente que ele tem alguns minutos para finalizar a compra e garantir os produtos que ele adicionou ao carrinho.
Se nada disso der certo, tenha estratégias para reverter carrinhos abandonados. Existem muitas estratégias que podem ser implementadas, como:
Campanha de mídia paga no Google e/ou Facebook, focando no público que chegou até o carrinho mas não finalizou a compra;
Utilizar ferramentas como o Enviou, que envia uma sequência de emails para quem abandonou o carrinho ou até mesmo só visitou o produto;
Pop-up no carrinho: crie um pop-up de saída oferecendo algum benefício para que o cliente finalize a compra.
Perguntas frequentes sobre taxa de conversão no e-commerce
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é a divisão entre o número de visitantes do seu site e do número de pessoas que realizaram uma determinada ação, como por exemplo uma compra.
Qual é uma boa taxa de conversão no e-commerce?
Uma boa taxa de conversão varia de empresa para empresa e de segmento para segmento. Para ecommerces, essa taxa varia entre 1% a 3%.
Como se calcula a taxa de conversão no e-commerce?
Para calcular a taxa de conversão no e-commerce, deve-se dividir o número de pessoas que realizaram uma compra pela quantidade de pessoas que visitaram o site e multiplicar por 100, ficando assim: Taxa de conversão = (quantidade de pessoas que finalizaram a compra / sessões) x 100.
Por que acompanhar a taxa de conversão?
Acompanhar a taxa de conversão te ajuda a entender a saúde do seu e-commerce e se ele está performando bem. Taxas muitos baixas indicam que algo está errado na sua estratégia de captação de clientes.
Você criou um e-commerce com todo o cuidado, cadastrou dezenas e até centenas de produtos, criou uma campanha no Google e mesmo assim não obteve os resultados desejados? Talvez esteja na hora de evoluir suas estratégias e aplicar o Inbound Marketing na sua loja virtual – também conhecido como Inbound Commerce.
Vou explicar nesse texto o que é o Inbound Commerce e como aplicá-lo em sua loja virtual.
O que é Inbound Marketing para e-commerce?
O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que utilizam as ferramentas do Marketing Digital para acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra, fazendo com que o cliente venha até você e não o contrário.
No e-commerce podemos dividir essas quatro etapas da seguinte forma:
Visitante – aprendizado e descoberta: são pessoas que visitaram seu site mas não deixaram nenhum e-mail ou não colocaram produtos no carrinho.
Lead ou contato – reconhecimento do problema: pessoas que deixaram um e-mail (por exemplo, em um cadastro de newsletter ou que baixaram algum conteúdo). Também podemos considerar pessoas que visitaram páginas de produtos.
Oportunidade – consideração da solução: quem colocou os produtos no carrinho e iniciou ou não o processo de finalização da compra.
Venda – Decisão de compra: pessoas que efetivamente finalizaram uma compra. Aqui, também podemos considerar pessoas que finalizaram a compra e não pagaram e aquelas que efetivamente fizeram o pagamento (ou seja, se tornaram uma venda).
Funil de Inbound Marketing para e-commerce
Em todas essas etapas podemos utilizar estratégias de remarketing para engajar novamente essas pessoas, seja através do email marketing ou em anúncios para Google, Facebook e Instagram.
Segundo estudo da Experian Hitwise, a taxa de conversão no comércio eletrônico no Brasil gira em torno de 1,65%. Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:
Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
Beleza: 1% e 0,5%.
Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
Games: 1,4% e 0,8%.
Ou seja, na melhor das hipóteses, a cada 100 pessoas que entram na sua loja, 4,5 de fato efetuam uma compra. Os outros 96%, no mínimo, vão embora e talvez nunca voltem.
O que o Inbound Marketing faz é criar meios e conteúdos para que a pessoa converta de outras formas e, ao final, efetue uma compra.
Quais os benefícios do inbound marketing para e-commerce?
Acelera o processo de compra
Muitas vezes demora para que o cliente tome a decisão de compra, especialmente quando o ticket é mais alto ou é um produto de alto valor agregado.
Com o Inbound Marketing, você pode encurtar esse processo alimentando seu cliente com conteúdos estratégicos de acordo com seu momento na jornada de compra.
Aliás, identificar em que momento da jornada de compra seu cliente está ajuda e muito a acelerar a tomada de decisão.
Diminui seus custos
Com a jornada de compras acelerada, seus custos diminuem e seu lucro aumenta. Você consegue atingir públicos mais qualificados e eliminar aqueles que não são tão interessantes para sua marca.
Digamos que seu e-commerce foque em mães. Se alguém que se cadastrou não é mão e não pretende ter filhos, você focar somente naquelas pessoas estão mais próximas de comprar, mantendo um outro tipo de comunicação com quem não se encaixa no seu público nesse momento.
Torna sua marca mais relevante
Dez em cada dez empresas querem ter sua marca mais conhecida. Criar conteúdos relevantes para seu público é uma forma de fazer isso. Cada vez mais as pessoas querem marcas relevantes no seu dia a dia, não apenas que queiram vender um produto para elas.
Fideliza clientes
Com o Inbound Marketing, você pode identificar e recompensar seus melhores clientes. Com o lead score – que falarei mais a frente – você pode atribuir pontos de acordo com as ações que seu cliente realiza.
Você pode criar automações específicas de acordo com a pontuação de seu cliente, seja para realizar um up-sell ou cross-sell ou para que ele volte a comprar.
7 estratégias de Inbound Marketing para aplicar em seu e-commerce
Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing e como ele funciona para e-commerce, vamos aprender algumas estratégias práticas para você aplicar e começar a ter resultados:
1. Conheça seu cliente e sua jornada de compra
Esse talvez seja o maior erro de quem trabalha com Marketing Digital: focar demais no fundo do funil. Como vimos anteriormente, ao menos 96% das pessoas saem do seu site sem comprar nada. Essas pessoas ainda não estão certas de que devem comprar. Ou não estão no momento ideal para compra.
Primeiramente entender as características do seu cliente. É o que chamamos de persona, uma representação com as principais características de cada público do seu negócio. Ao contrário do público-alvo, que é mais abrangente e descreve características demográficas, as personas vão a fundo, inclusive com entrevistas, na forma como se comportam e como pensam seus consumidores.
Depois de criar suas personas, é hora de criar a jornada de compra de cada uma delas. Algumas vezes essas jornadas se entrelaçam. Em outras, é preciso criar uma jornada diferente para cada público. As jornadas podem ser divididas de acordo com os desafios que seu público enfrenta na hora de comprar seu produto.
Cada desafio é uma jornada diferente que também podem mergir lá na frente.
2. Produza conteúdo de relevância
A produção de conteúdo é de extrema importância para qualquer empresa que deseja ter estratégias robustas de Marketing Digital – e não é diferente com o segmento de ecommerce.
O principal conteúdo que sua empresa deve ficar atenta é a descrição dos produtos. Uma boa descrição faz o consumidor se interessar ainda mais pelo produtos – lembre-se que não existe um vendedor apresentando o produto.
Um bom exemplo de descrição é da Polishop:
Além das fotos, existe um vídeo demonstrando o produto e logo abaixo a descrição em texto, muito bem escrita. Fora isso, as especificações técnicas. Ao final da página, uma seção de perguntas e respostas com as dúvidas dos consumidores.
Outra estratégia importante de conteúdo é nas páginas de categorias. Muitas vezes os produtos entram e saem de estoque, porém as categorias são permanentes. Portanto, faz todo sentido pensar em produção de conteúdo para essas páginas.
Quem faz isso muito bem é o Magazine Luiza. Cada categoria possui descrição e conteúdos relacionados àquela categoria:
Além disso, existem outros conteúdos que podem ser acessados dentro da página Lu Explica, que funciona como um blog. O blog serve como uma revista eletrônica onde você vai tirar dúvidas dos seus clientes e ajudá-los a avançar na jornada de compra.
Todo esse conteúdo aumenta a relevância da página para buscadores como o Google e aumenta as chances do site ser encontrado. Essa é uma das formas mais baratas do seu e-commerce gerar tráfego.
3. Crie formas para captar e-mails
O email tem grande importância no faturamento de um e-commerce, chegando a 30% do total. Porém, conquistar uma base qualificada nem sempre é tarefa fácil. Criar uma grande base qualificada é desafiador mas vale a pena.
Pop-ups
Os pop-ups simplesmente funcionam! Se você ainda não tem um na sua loja, comece agora mesmo. Você pode criar pop-ups de saída de acordo com o contexto da página em que o visitante está. Uma das formas de criar esses pop-ups é através do RD Station Marketing, ferramenta que utilizo com diversos clientes meus.
Você pode definir regras como quantidade de vezes que esse pop-up aparecerá para seu visitante, além de páginas específicas para exibi-los (por exemplo, criar uma comunicação específica para o pop-up de saída do carrinho).
Outra ferramenta muito boa para criação de pop-ups é o Poptin, que permite edição avançada do layout. E o melhor: é gratuita!
Além dos pop-ups, colocar formulários de cadastro para receber novidades dentro do site também é bem importante. Melhor ainda se esse formulário estiver em local mais visível, como logo abaixo do menu ou dos banners da home.
Você também pode criar comunicações específicas de acordo com datas especiais (como Dia das mães, Black Friday, entre outros) e oferecer benefícios especiais para quem deixar seu email.
Landing pages
As landing pages são utilizadas para “esconder” um conteúdo rico como ebooks, webinars, checklists, infográficos, entre outros. A moeda de troca para que a pessoa possa baixar é o email (e outras informações que você julgar relevantes).
Nas landing pages sempre indicamos a menor quantidade possível de campos, respeitando a jornada de compra do usuário. Normalmente não pedimos o telefone da pessoa logo de cara, mas em alguns materiais mais específicos essa informação pode ser relevante.
Utilizar esses campos de maneira inteligente é o que fará a diferença nos resultados do Inbound Marketing.
Materiais ricos
Como disse acima, para ganhar um email você deve oferecer algo em troca, como um ebook, planilha, infográfico ou até mesmo um cupom de desconto. O material oferecido vai depender da jornada de compra do seu lead e em qual momento ele está.
Por exemplo, para quem ainda não conhece sua loja, você pode oferecer um ebook contando a história da marca e como utilizar seu produto. Ou ainda, oferecer o catálogo de produtos para download.
Para quem ainda não comprou, você pode oferecer um cupom de desconto mediante o cadastro. Se já for seu cliente, você pode oferecer frete grátis.
O remarketing, logo depois do e-mail, é a forma mais eficiente e barata de atrair clientes qualificados para sua loja. Existem diversas estratégias de remarketing e vou explicar as principais:
a. Remarketing por e-mail: muita gente não sabe que é possível fazer remarketing também por e-mail. Basicamente existem duas formas: após a pessoa logar em seu site ou utilizando ferramentas como Enviou, que se utiliza de big data para identificar o e-mail de pessoas que não o deixaram de outra forma.
Você também pode – e deve – enviar lembretes de pagamento, produto visitado e não comprado e notificações por SMS e WhatsApp.
b. Remarketing por Google Ads: talvez a forma mais conhecida e utilizada de remarketing. Você pode criar diversas segmentações, tais como:
Produto visitado mas que não foi adicionado ao carrinho;
Visitantes de páginas como categorias e home;
Upsell e cross-sell: oferecer produtos complementares ou de um nível acima, com ticket médio maior.
Essas listas de remarketing podem ser criadas diretamente no Google Ads, utilizando como critério as páginas visitadas.
c. Remarketing por Facebook/Instagram Ads: semelhante ao Google Ads. Lembre-se sempre de verificar seus resultados e ver quais anúncios estão com boa performance e quais não estão para pausá-los ou mudá-los.
5. Criar fluxos de nutrição com automação de marketing
Os fluxos de nutrição automatizam a comunicação com seu cliente, através de email, SMS e WhatsApp, e entregam a mensagem certa na hora certa. Dessa forma, você pode identificar o momento do cliente na jornada de compra e oferecer a vantagem certa.
Digamos que essa pessoa tenha chegado até o checkout e saído sem efetuar a compra. Na hora você dispara um email e/ou SMS/WhatsApp oferecendo um cupom de desconto ou o frete grátis, por exemplo.
Outros fluxos que você pode criar:
cupom de aniversário
não compra há XX dias
deixar um depoimento sobre a compra
cross-sell ou up-sell
Abaixo, listei algumas ferramentas de automação.
6. Configure o lead score
O lead score nada mais que uma nota que você dá para seu lead que indica a maturidade dele em relação ao seu negócio. Clientes com notas maiores estão mais propensos a comprar de você.
Você também pode recompensar seus melhores cliente, reengajar aqueles que não compra de você há X dias e ainda criar ações específicas para quem está com a pontuação baixa.
Algumas ações que você pode pontuar:
abertura de emails;
cliques nos emails;
visita a uma página do site;
download de materiais;
conversões em geral.
Existem diversas ferramentas que permitem configurar o lead score – veja abaixo.
Além das automações de marketing e nutrição de leads, apostar no email marketing é uma boa estratégia para estar mais próximo de seus clientes.
Muita gente acha que o email marketing não funciona, principalmente por conta das redes sociais. Mas a verdade é que o email é um dos principais canais de venda para ecommerces. Cerca de 92% das pessoas que usam a internet também usam o email, 61% delas diariamente.
Dicas para começar uma estratégia de email marketing no seu e-commerce:
segmente seus contatos: enviar a mesma mensagem para todo mundo é desperdício – e pode gerar muitos descadastros;
você pode segmentar por: gênero; páginas visitadas no site; abriu algum email específico, etc.
crie um email de boas-vindas com algum benefício: para melhorar o engajamento, é importante que o primeiro email seja aberto pelo usuário. Por isso, crie algum incentivo para que ele abra – como um cupom;
envie com regularidade: enviar email de vez em nunca não vai dar resultado. Tenha um calendário e envie ao menos uma vez por semana;
crie conteúdo interessante: enviar apenas ofertas pode cansar sua base. Crie conteúdos relevantes para sua audiência, como por exemplo dicas e tendências de moda.
Ferramentas de Inbound Marketing para e-commerce
RD Station: é uma das mais completas com ótimo custo/benefício – os planos partem de R$ 75/mês. É a ferramenta que eu mais indico para meus clientes. Outro ponto positivo é a integração nativa com as principais plataformas de e-commerce do mercado. Também oferece integração com WhatsApp. Pelo meu link você tem 3 meses com desconto.
Dinamize: outra boa opção para grandes lojas. Pode ser uma boa alternativa ao plano Pro do RD Station. Tem a opção de recuperação de carrinho, entre outras automações específicas para ecommerce.
Active Campaign: outra plataforma de automação muito completa que também oferece um excelente custo/benefício. O lado negativo é que oferece poucas opções de integração com plataformas de ecommerce.
E-goi: oferece diferentes ferramentas em uma única plataforma, como envio de SMS, webpush e landing pages. Também tem plano totalmente gratuito.
Get Response: essa é, provavelmente, a ferramenta mais acessível dessa lista. Oferece diferentes opções de automação por a partir de US$ 59/mês. E ainda tem um plano gratuito bastante completo. O ponto negativo são as poucas integrações.
Hubspot: a mais indicada para grandes ecommerces e que já têm uma estratégia mais robusta de Inbound Marketing.
FAQ – Dúvidas frequentes sobre inbound marketing para e-commerce
O que é Inbound Marketing para e-commerce?
O Inbound Marketing é uma estratégia para atração e retenção de clientes, que usa principalmente o conteúdo para tal finalidade. Com essas estratégias, é possível diminuir o custo de aquisição de clientes, segmentando melhor suas estratégias.
Vender moda online é o sonho de muita gente – e existe um público gigante comprando. Uma pesquisa da Opinion Box identificou que 61% dos consumidores compram mais online do que em lojas físicas.
Vender em marketplace tem diversas vantagens – veja mais abaixo. Entre elas, a segurança que passa para o consumidor, já que existe um grande varejista por trás validando essa compra.
Uma outra pesquisa da All In, em parceria com a Opinion Box, identificou que 47% dos consumidores confiam mais nos marketplaces do que em ferramentas de busca, com o Google.
O que é um marketplace?
Marketplace é um e-commerce que vende produtos de outros vendedores – e esses vendedores possuem o estoque e são responsáveis pelo envio dos produtos.
Quais as vantagens de vender em marketplaces?
Alcança mais clientes
Sua marca chega a milhões de clientes online em sites estabelecidos e reconhecidos.
É uma ótima forma de alavancar suas vendas sem grandes investimentos.
Custo zero para começar
Não existe custo inicial para cadastrar sua marca e seus produtos (apenas o custo de ferramentas integradoras, como veremos mais abaixo).
Basta você ter o estoque dos produtos que deseja vender.
Zero custo fixo
Não existe custo fixo – apenas o custo variável referente a comissão dos marketplaces;
Você não precisa se preocupar com tecnologia ou atendimento
Se você não tem know-how no segmento, ter um e-commerce próprio pode ser um desafio. Com os marketplaces, você conta com a tecnologia de terceiros que já estão há anos no mercado.
Além disso, você não precisa ter uma equipe de SAC, já que todo o atendimento é feito pelo marketplace, inclusive o processo de devolução.
Desvantagens de vender em marketplaces de moda
Comissão alta
Muitas vezes a comissão cobrada pelos marketplaces, para cobrir custos de marketing e intermediação de pagamentos, pode ser alta dependendo da sua margem de venda.
Por isso, é fundamental fazer contas e entender qual é o melhor preço que você deve praticar.
Concorrência alta
Vender em marketplaces signifca concorrer com dezenas de milhares de outras lojas no Brasil todo.
Por isso, ter a estratégia certa de preço e produto é fundamental para o sucesso nesses canais.
Use fotos com boa qualidade e descrição rica em detalhes para chamar a atenção.
Além disso, fique de olho no preço da concorrência e ajuste, se necessário.
Pouco controle
Como a loja não é sua, você não tem controle sobre como e onde seu produto será exibido.
Além disso, você não tem gerência sobre as promoções da loja e campanhas de marketing.
Não há contato direto com o cliente
Esse é outro ponto negativo: o cliente não tem a experiência completa da sua marca, afinal, ele comprou em outro site.
Dessa forma, muitas vezes é difícil de criar um relacionamento com seu cliente e construir marca.
Por isso, é fundamental ter seu próprio ecommerce.
O primeiro passo é ter um CNPJ – alguns marketplaces permitem o cadastro de MEIs. Depois, você deve acessar a página de cada marketplace (links abaixo) e efetuar seu cadastro.
Na maior parte dos casos, será necessário enviar a documentação da empresa e do responsável legal pela mesma.
Alguns marketplaces, como a Dafiti, não permitem vender produtos de terceiros (ou seja, apenas marcas próprias). A Amazon possui limitação de alguns produtos e alguns casos será necessário ter uma liberação da marca para vendê-la na Amazon.
O processo de aprovação costuma variar entre algumas horas e até alguns dias.
Após o cadastro aprovado, você poderá cadastrar seus produtos. Existem basicamente duas formas de fazer isso: através de um integrador ou cadastrando o produto diretamente nas plataformas.
Como integrar com marketplaces?
Para integrar sua marca com os marketplaces existem alguns integradores e plataformas de e-commerce que facilitam esse processo.
A grande vantagem de utilizar um integrador ou plataforma é que você não precisa cadastrar os produtos novamente em cada marketplace – basta fazer um cadastro.
Além disso, toda a gestão das vendas fica concentrada nesse integrador/plataforma.
O Bling é um ERP que funciona como integrador para praticamente todos os marketplaces do mercado. Além disso, você pode gerir suas vendas nesses canais, gerar nota fiscal e muito mais.
Já a Tray é uma plataforma de e-commerce, ideal para quem deseja ter seu próprio ecommerce. A Tray também permite integrar com praticamente todos os marketplaces do mercado e gerir as vendas.
A Tray, inclusive, é uma das poucas plataformas que permitem essa integração sem a necessidade de uma ferramenta de terceiros.
A diferença entre as duas é que no Bling você não poderá disponibilizar seus produtos diretamente para compra para o consumidor final, aí é necessário contratar uma plataforma de ecommerce.
O caso mais comum é utilizar as duas ferramentas em conjunto.
Boas fotos são indispensáveis em qualquer e-commerce, ainda mais no segmento de moda. Tenha fotos de todos os detalhes e, se possível, com fundo branco e com modelo.
Quanto mais informações, melhor
Ter informações completas ajuda e muito que o cliente decida pela compra. Incluir as informações sobre a peça, tecido, coleção, estampa, cores e tamanhos são essenciais.
Precifique corretamente
A precificação correta garante não só sua lucratividade mas também sua concorrência dentro dos marketplaces.
O preço é um dos principais critérios levados em conta para mostrar qual lojista aparece primeiro na página de compra.
Além disso, é preciso levar em consideração a comissão dessas plataformas.
A Zattini é a concorrente direta da Dafiti. Vende de roupas a sapatos e acessórios. A Zattini é gerida pelo Magalu, então o cadastro é o mesmo. A Netshoes também faz parte desse grupo.
Comissão da Zattini
As taxas variam entre 10% e 20%, a depender da categoria.
Um dos maiores ecommerces de moda do mundo, a Shein vem ganhando cada vez mais relevância e recentemente passou a permitir que varejistas brasileiros vendessem através da plataforma.
A comissão é a menor do mercado (ao menos por enquanto). Aparentemente, por enquanto só permite vendedores de São Paulo e região, que é onde fica o galpão da marca.
A Shopee é muito conhecida por vender produtos de tecnologia, especialmente vindos da China. Porém, tem ganhado relevância em outros segmentos, atraindo lojas de moda e cosméticos.
A vantagem da Shopee são as campanhas de frete grátis e das grandes promoções, que acontecem mensalmente – inclusive uma delas é focada em vestuário.
Comissão da Shopee
A Shopee divide a cobrança de comissão em duas:
Para quem oferece frete grátis: 14% + 6% do frete grátis + R$ 3 por venda, com limite de até R$ 100.
Para quem não oferece frete grátis: 14% + R$ 3 por venda, com limite de até R$ 100.
Uma das maiores lojas online de moda do Brasil, vende principalmente sua marca própria. Aos poucos têm aberto para que outros varejistas vendam através de seu site.
O Elo7 é um site focado em produtos artesanais. Possui mais de 23 milhões de visitantes mensais.
Infelizmente não oferece integração com outras ferramentas, então é necessário cadastrar seus produtos manualmente.
Comissão do Elo7
Varia entre 12% e 18%.
Outros marketplaces para vender moda
Os marketplaces abaixo não são focados em moda, mas também possuem essa categoria. Como nenhum deles têm custo fixo, não custa nada incluir em sua estratégia.
Um dos maiores sites de comércio eletrônico do mundo. A Amazon vende de tudo – de livros a eletrodomésticos. A categoria de moda tem crescido em importância dentro da plataforma, inclusive com marcas renomadas sendo vendidas por lá.
Comissão da Amazon
A Amazon cobra 15% de comissão para a categoria de moda.
O app do Magalu tem mais de 37 milhões usuários ativos mensalmente – segundo a empresa. Ao se cadastrar no Magalu, você também poderá vender na Zattini e Netshoes.
Comissão do Magalu
O Magalu cobra 18% de comissão + R$ 5 de taxa fixa por pedido acima de R$ 10.
Formado pela junção de sites – Americanas, Shoptime e Submarino – o grupo Americanas possui uma grande audiência na internet, o que pode ser vantajoso para sua marca.
Comissão da Americanas Marketplace
A Americanas cobra 19% de comissão na categoria moda.
Composta pelos sites Ponto, Casas Bahia e Extra, é mais conhecida por vender eletrônicos. Além disso, a comissão é uma das maiores do mercado.
Comissão da Via
A Via cobra comissão de 21% – promocionalmente, a taxa está em 17% até o final de 2024.
Mercado Livre
Um dos maiores sites de comércio eletrônico do Brasil, o Mercado Livre (ML) vende de tudo, de tecnologia à moda.
Para quem vende moda, existe um destaque no menu da home levando para essa categoria. Ou seja, há um grande foco do site em vender esse tipo de produto.
Para vender no ML é necessário ter um cadastro de pessoa física.
Comissão do Mercado Livre
A comissão é variável de acordo com a categoria escolhida para anunciar. Veja:
Clássico
Premium
Exposição média
Exposição máxima
x
Oferece parcelamento sem juros
Entre 10% e 14%
Entre 15 e 19%
Além disso, há uma taxa fixa de R$ 6 para produtos abaixo de R$ 79. Confira todos os detalhes aqui.
Perguntas frequentes sobre marketplaces de moda
Quais são os melhores marketplaces para vender moda?
Você provavelmente já fez alguma compra online com frete grátis, seja em uma grande loja ou até mesmo em uma pequena. Esse é um dos principais atrativos na hora de conquistar o comprador.
Porém, quando se trata do seu próprio e-commerce, você pode pensar: como oferecer esse atrativo sem sair no prejuízo? Existem estratégias para você oferecer esse benefício de forma lucrativa. Vamos ver?
Por que oferecer frete grátis no e-commerce?
Oferecer frete grátis no e-commerce estimula o cliente a comprar – e a levar mais na mesma compra.
A pesquisa E-commerce Trends, da Opinion Box, apontou que 79% dos entrevistados são influenciados por promoções de frete grátis na hora de comprar online. Esse número supera os que disseram que compram por causa de uma promoção (70%).
Outra pesquisa, dessa vez da Moonsend, aponta que o frete alto é responsável por 60% dos carrinhos abandonados. Muito, não?
Como vemos, o frete grátis é um dos principais atrativos na hora de comprar online. As pessoas já esperam que esse benefício exista.
Acho que eu já consegui te convencer de que o frete grátis é importante para elevar sua taxa de conversão. Mas aí vem a dúvida: como oferecer frete grátis sem prejudicar sua margem?
Como calcular o frete grátis
Existem algumas questões que precisamos responder antes de definir qual será a política de frete grátis da sua loja.
Qual o custo médio por envio?
A primeira pergunta que você precisa responder é: qual custa, na média, para enviar uma encomenda? Esse valor pode variar muito. Então, você pode calcular por região ou mesmo por Estado.
Qual seu ticket médio?
Saber seu ticket médio é crucial para calcular o frete. Se o seu ticket médio é de R$ 150, você pode começar oferecendo frete grátis a partir de R$ 179, por exemplo, estimulando o cliente a comprar mais.
Esse valor também precisa levar em conta os preços dos seus produtos. Se o seu produto mais barato custa R$ 200, não adianta oferecer frete grátis de R$ 300.
Pesquisa sua concorrência
Nada melhor do que espiar os concorrentes e ver o que eles estão fazendo. Afinal, seu cliente também vai fazer isso. Nem sempre você vai conseguir igualar ou bater o frete grátis de outras lojas, mas pode te dar um parâmetro de qual é o valor médio que o mercado oferece.
Essa é uma das estratégias que eu mais gosto. Você define um custo fixo de frete para que o cliente pague em compras acima de um determinado valor – ou mesmo para qualquer compra. E aí você arca somente com o restante.
Digamos que seu custo médio por envio é de R$ 20. Dessa forma, o cliente paga R$ 10 e você paga R$ 10, por exemplo.
Frete grátis por região
Outra estratégia que eu sempre recomendo. Se o seu estoque fica na cidade de São Paulo, certamente o custo de envio para a mesma cidade vai ser menor do que para outras regiões.
Em geral, recomendo oferecer um frete grátis mais baixo para a cidade onde está seu centro logístico e um valor mais alto para outras regiões. Você pode definir um valor para o Estado todo ou dividir por regiões (Sul, Sudeste etc.).
Frete grátis para compras acima de um determinado valor
Esse é o tipo de campanha de frete grátis mais comum no ecommerce. Você define um ticket médio para todo o e-commerce e oferece essa vantagem.
Sabendo seu ticket médio e o custo médio por envio, você
Incorporar o custo do frete no preço do produto
E se você cobrasse um pouco mais caro pelo seu produto mas embutisse o valor do frete nele? Em geral, o custo do frete em um e-commerce corresponde a 10% do faturamento. Dessa forma, você aumentaria o preço do seu produto em 10%.
É uma estratégia arriscada, porque seu produto pode ficar mais caro do que os concorrentes, especialmente se seu cliente for levar mais de um.
Por outro lado, se o custo final para o cliente for um pouco maior do que a concorrência, pode valer a pena.
Faça campanhas de frete grátis
Em alguns casos, oferecer o frete grátis com ticket mais baixo o tempo todo é inviável – principalmente quando a margem é apertada. Por isso, considere oferecer esse benefício em algumas campanhas sazonais, como Semana do Consumidor ou Black Friday. Ou ainda, você pode fazer campanhas de frete grátis mais agressivas em épocas de baixa demanda.
Oferece o frete grátis para carrinhos abandonados
Ainda que seja melhor oferecer o frete grátis quando o cliente entra na sua loja, muitas vezes não é possível fazer isso em larga escala. Então, você pode oferecer apenas para quem abandonou o carrinho – seja através de email de recuperação ou remarketing no Google ou Facebook.
Essa dica é crucial para diminuir seus custos com frete. Vejo muitos ecommerces que trabalham apenas com os Correios. Ainda que seja uma excelente forma de envio, principalmente por cobrir todo o país, nem sempre é a mais vantajosa.
Trabalhar com transportadoras, especialmente nos grandes centros, pode ser mais barato. Sempre indico o uso do Melhor Envio para facilitar a integração com outras formas de envio – e ainda ganhar desconto nos envios.
Teste sempre!
Infelizmente não existe uma fórmula mágica que funciona para todos os ecommerces o tempo todo. O mercado muda a todo instante, então é sempre necessário testar o que funciona melhor para sua loja.
Algumas estratégias podem funcionar sempre, enquanto que outras acabam ficando obsoletas.
Como estimular o cliente a comprar mais – aumentando seu ticket médio
Para possibilitar o frete grátis, muitas vezes é necessário fazer seu cliente gastar mais, elevando o ticket médio. Existem algumas estratégias que podem ser criadas.
Crie um aviso de quanto falta para o frete grátis
Mostrar para seu cliente quanto falta para ele ganhar o frete grátis é uma estratégia um tanto óbvia, mas, infelizmente, nem sempre utilizada.
Mostre de forma clara, em lugar de destaque no seu site. Alguns sites exibem esse aviso no cabeçalho. Outros, apenas no carrinho.
Implemente o “compre junto”
Essa estratégia visa oferecer para o cliente produtos que são comprados em conjunto. Por exemplo: jeans e camiseta. Ou: sapato e meia. Você pode oferecer um desconto caso o cliente compre todos os produtos de uma vez.
O compre junto pode ser habilitado na sua plataforma de e-commerce – a maioria já oferece o recurso de forma nativa. Em alguns casos, será necessário associar um produto ao outro. Em outros, isso é feito de forma automática.
Crie kits de produtos
Diferente do “compre junto”, os kits são oferecidos como um único produto – inclusive, possuem SKU próprio. Novamente, você pode juntar produtos que são comumente comprados em duplas ou trios.
Ofereça brindes – “compre e ganhe”
Oferecer brindes é uma forma de aumentar o ticket médio e aumentar o desejo do cliente na compra. Você pode comprar ou criar produtos específicos para brinde ou dar de brinde algum produto que você vende na loja.
Perguntas frequentes sobre frete grátis no e-commerce
Vale a pena oferecer grátis no e-commerce?
Vale muito a pena oferecer frete grátis, já que esse é a principal vantagem esperada pelo consumidor digital. No entanto, é importante fazer cálculos para que sua loja não saia no prejuízo.
Como oferecer frete grátis?
Calcule o custo médio para cada envio da sua loja e defina um ticket médio para que o cliente ganhe o frete. Vale a pena trabalhar com faixas de valores diferentes de acordo com a região do cliente.
Como ter frete barato no e-commerce?
Para ter frete barato na sua loja, utilize um hub de envios como o Melhor Envio, que possui parceria com diferentes transportadoras e consegue oferecer envios até 50% mais baratos.
