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Se antigamente era inimaginável que as pessoas comprassem roupa online, hoje isso já uma realidade para muitas pessoas, principalmente por conta da pandemia. Segundo estudo da Conversion, o e-commerce de moda cresceu 95% em 2020.

Muitas empresas que só vendiam fisicamente, entraram no digital, seja vendendo por redes sociais, WhatsApp ou mesmo no ecommerce. Novas ferramentas, como provadores virtuais, e a possibilidade de comprar no site e devolver ou trocar em uma loja física, facilitam a venda online.

Se você já tem uma loja de roupas e deseja entrar no e-commerce ou mesmo já possui sua loja online e deseja otimizar sua presença, vem comigo que eu vou te mostrar tudo o que você precisa saber, inclusove as últimas tendências e ações que você pode implementar na sua loja.

O que é um e-commerce de moda?

Um e-commerce de moda é aquele que vende roupa, calçados e acessórios de maneira virtual. Em geral, essas lojas fazem envios para todo o Brasil e possibilitam a compra totalmente online, sem a necessidade de um vendedor.

Exemplos de ecommerces de moda: Dafiti, Amaro, Lojas Renner, C&A, Zattini, entre outros.

Panorama do e-commerce de moda no Brasil

Moda está entre as 10 principais categorias em vendas no e-commerce, segundo o relatório Webshoppers. Apesar das dificuldades em comprar roupa online, os consumidores consomem principalmente pela praticidade e por conta das promoções.

Um estudo da Opinion Box, que entrevistou mais de 2 mil consumidores online, aponta que 73% das pessoas compram online pois os preços são mais baixos que nas lojas físicas. Outros 63% dizem que é pela facilidade de comparar preços. E 51% dizem que é por ter acesso a produtos que não encontra em sua região.

A mesma pesquisa identificou o que leva um cliente a escolher uma loja online, com frete grátis liderando, seguido por promoção, prazo de entrega e cupom de desconto. Ou seja, esses são diferenciais importantes que sua loja deve oferecer para fisgar o cliente.

Ainda na mesma pesquisa, 60% das pessoas disseram que compraram moda nos últimos 6 meses, seguido de 47% que compraram calçados.

De acordo com a pesquisa NuvemCommerce 2023, moda e vestuário representam 38% das vendas na plataforma (que atende cerca de 100 mil lojistas). Já o ticket médio ficou em R$ 255, enquanto que joias apresentou um ticket de R$ 226.

A taxa de conversão do segmento, segundo a Nuvemshop, é de 0,8% para ecommerces iniciantes e 1,3% para ecommerces maduros. A taxa geral, levando em consideração todos os segmentos, foi de 0,9% para iniciantes e 1,4% para maduros.

Outra pesquisa, do Grupo Locaweb e Melhor Envio, realizada em 2020, mostrou que 1,8 milhão de itens foram comercializados, representando cerca de 19% do total de envios do Melhor Envio. Esse volume é o dobro do segundo colocado, joias e relógios. Impressionante, não?

Qual é o maior maior e-commerce de moda do Brasil?

Segundo relatório da Conversion, de fevereiro de 2023, os maiores ecommerces de moda do Brasil, considerando o volume de tráfego – incluindo os acessos via aplicativos – são:

1. Lojas Renner, que detém 14,6% do tráfego
2. Dafiti, com 9,9%
3. Enjoei, com 8,9%
4. Zattini, com 5,3%
5. C&A, com 4,8%
6. Riachuelo, com 4,8%
7. Farm, com 3,5%
8. Marisa, com 2,9%
9. Posthaus, com 2,5%
10. Amaro, com 2,3%

+ Como aumentar a taxa de conversão no e-commerce? 13 estratégias que funcionam

Como montar um e-commerce de moda?

Agora que já vimos o panorama do e-commerce de moda, vamos para a parte prática. Como montar sua loja online? Se você está iniciando sua jornada digital ou já vende online, o guia abaixo pode ser útil para você. Ao final, coloquei um checklist com as principais ações que você deve fazer.

Definindo seu público-alvo e nicho de atuação

A concorrência é pesada, não vou mentir. Mas você pode se destacar de outras tantas lojas apostando em um nicho de mercado. Não basta mais você definir seu público-alvo em termos demográficos, como homens de 25-35 anos. É preciso ir além.

O que seu público gosta? O que ele compra? Que tipos de conteúdos ele consome na internet? Quais os seus desejos? Se você já tem clientes, faça uma pesquisa entre eles para descobrir porque eles compram na sua loja e descubra quais diferenciais você pode explorar na sua comunicação.

Existem diferentes nichos que você pode explorar para vender moda na internet:

• moda feminina;
• moda masculina;
• moda infantil;
• moda para gestantes;
• moda para esportistas;
• moda para veganos;
• moda gospel;
• moda plus size.

Dentro desses nichos você pode segmentar ainda mais. Por exemplo, focar em moda para mulheres executivas ou então em homens esportistas. Existem muitas possibilidades. Só tome o cuidado de não segmentar demais e seu público ficar muito pequeno.

Escolha sua plataforma de e-commerce

A escolha da plataforma é crucial para o sucesso da sua loja online. Isso porque a migração de plataforma não é tão simples e você precisa, basicamente, criar uma nova loja do zero.

Escolha uma plataforma que vá te atender por pelo menos 3 anos. Vale a pena investir um pouco mais e garantir a sustentabilidade do projeto. Inclusive, fiz um comparativo completo entre as principais plataformas de e-commerce no Brasil.

Existem muitas opções no mercado, cada uma com seus pontos fortes e fracos. Dificilmente uma plataforma será boa em todos os quesitos, por isso, é importante avaliar o que é mais importante para o seu negócio.

Elenquei abaixo algumas funcionalidades essenciais que você deve ficar de olho:

• Integração com ERPs: veja se o seu já está integrado;
• Integração com o meio de pagamento escolhido: em alguns casos a loja já possui contrato com algum intermediador de pagamento e deseja continuar usando-o;
• Integração com transportadoras: caso você vá usar uma transportadora específica, verifique se é possível integrá-la com sua plataforma;
• Personalização de layout: até que ponto é possível personalizar e quais os custos envolvidos? Muitas plataformas ou agências colocam apenas o custo de um template padrão na implementação, sem considerar modificações que o lojista deseja;
• Integrações com outras ferramentas: se existe alguma outra ferramenta que seu negócio usa, verifique se é possível integrá-lo com a plataforma escolhida;
• Marketplaces: sua loja também vai vender em marketplaces? Como será feita a integração? Existem outros custos envolvidos?
• Promoções: esse é um grande ponto de atenção. Que tipo de promoção sua loja costuma fazer? Alguns exemplos: desconto progressivo, kits de produtos, compre x, pague y, brindes, entre outros. Se sua loja sempre faz promoção de desconto progressivo, é importante que sua plataforma ofereça essa funcionalidade.
• Compre o look: algumas plataformas permitem criar kits de produtos para que o cliente tudo de uma vez. Isso aumentar o ticket médio da sua loja.

A burnell tem parceria com a Nuvemshop, que oferece um plano totalmente grátis para quem está iniciando no e-commerce, ou então 25% OFF nos planos pagos no primeiro mês.

Estes são alguns dos pontos a ser observados. Precisa de ajuda? Conheça meu serviço de implantação de e-commerce.

Defina sua política comercial

A política comercial da sua loja é crucial para se diferenciar da concorrência e vender. Já não basta ter bons produtos e uma boa plataforma. É importante oferecer vantagens em cada compra, principalmente se sua loja é nova. Ao mesmo tempo, você precisa ficar de olho na margem pra não queimar dinheiro.

Frete

Oferecer frete atrativo pode ser a diferença entre a conclusão da compra ou o abandono do carrinho. Pesquisas apontam que o frete alto é o maior obstáculo para a compra online. Estratégias de frete grátis são a melhor maneira de incentivar o cliente a comprar de você. Ao calcular seu preço de venda, incorpore o custo de frete.

Você não precisa dar frete grátis em todas as compras. Incentive seu cliente a gastar mais para ganhar esse benefício. Mas atenção: se o valor mínimo de compra for muito alto, são grandes a chances do seu cliente sair sem comprar.

Você também pode oferecer um valor fixo de frete, dividindo com o cliente o custo do frete. Imagine que você pague R$ 20 por cada envio, em média. Cobrando metade disso do seu cliente você minimiza o impacto na sua margem.

Você também pode fazer campanhas de frete grátis em determinados períodos a fim de conquistar novos clientes.

Além do custo de envio, existe também o prazo de entrega. Por isso, é importante ter mais de uma forma de envio. Indico o uso de uma hub de frete, como o Melhor Envio. Você consegue cadastrar e cotar diferentes transportadoras, inclusive os Correios, em poucos cliques.

Troca e devolução

A política de troca e devolução em lojas de roupas são de extrema importância. Por lei, sua loja é obrigada a aceitar a devolução do pedido em até 7 dias corridos após o recebimento do mesmo, seja qual for o motivo. Além disso, sua loja também deve arcar com o custo da logística reversa nesse caso. Se possível, estenda o prazo para a devolução em até 30 dias. Assim, seu consumidor ficará mais tranquilo ao comprar.

Já no caso de troca, sua loja não é obrigada a arcar com os custos e também não existe um prazo legal para isso. Porém, a prática na maioria das lojas é de 30 dias corridos. Além disso, arcar com o custo da 1ª troca é costumeiro.

Todo o custo de logística, seja para entrega, troca ou devolução, deve estar embutido no seu preço. Em geral, esse custo gira em torno de 10% do faturamento.

Formas de pagamento

Você já deve saber que aceitar cartão de crédito, boleto e PIX é fundamental para garantir a satisfação do seu cliente. Porém, no caso do cartão de crédito, existe ainda a questão do parcelamento. Em geral, oferecer entre 3 e 6 parcelas é uma boa prática. Para calcular o valor mínimo de parcela, estude seus concorrentes e também leve em consideração o seu ticket médio. E não se esqueça de calcular o percentual cobrado pelo intermediador de pagamento.

Cadastro de produtos

Agora que você já escolheu sua plataforma, é hora de cadastrar os produtos, tarefa que demanda planejamento e dedicação. Infelizmente, a maioria dos meus clientes erra nessa etapa e precisa refazer muita coisa.

Categorização: uma boa categorização é essencial para que seu cliente encontre o que procura rapidamente. Veja como grandes lojas fazem a organização e copie, adaptando para sua realidade. Evite ter categorias com um ou dois produtos. Da mesma forma, evite ter poucas categorias, dificultando a localização dos produtos.

Filtros de produtos: se sua loja possui muitos produtos, é fundamental oferecer alguns filtros para facilitar a escolha. Lembre-se que na loja online não existe vendedor. Alguns filtros importantes: tamanho, cor, estação, material, tipo da peça (exemplo: calça jeans skinny, boyfriend, flare etc.), marca, preço, entre outros. Tudo isso deve ser levado em consideração na hora do cadastro.

Atributos obrigatórios do Google Shopping: a maioria dos lojistas de moda não sabe disso, mas existem alguns atributos que são obrigatórios para lojas de vestuário no Google Shopping. São eles:

• Gênero (gender): é possível usar os seguintes valores: unissex, masculino ou feminino;
• Faixa etária (age_group): recém-nascido, 3 a 12 meses, 1 a 5 anos, infantil ou adulto;
• Cor (color): são aceitos valores escritos por extenso, como preto ou vermelho;
• Tamanho (size): é necessário que o tamanho se encaixe nos padrões do Google. Encontre aqui.
• Categoria (google_product_category): não é um atributo obrigatório mas é altamente recomendado, a fim de otimizar seus resultados, principalmente se você for anunciar no Google Ads. Encontre aqui.

Descrição dos produtos: quanto mais descritivo, melhor. Fale sobre a coleção, sobre os diferenciais da peça, sobre o material, com o que ela pode ser combinada… Faça seu cliente querer comprar. Lembre-se, novamente, que você não tem o vendedor para convencê-lo.

Dicas de SEO para e-commerce de moda

Já fiz um post com técnicas de SEO para e-commerce. Vou resumir aqui os principais pontos que você deve ficar de olho:

Title: a title é o que aparece no resultado de busca do Google (veja o print abaixo). Tem grande relevância no posicionamento. Use sempre a palavra-chave na title.

Description: a description é o texto abaixo do nome da página e que incentiva o usuário a clicar no seu resultado. Não é necessariamente um fator de rankeamento mas contribui para aumentar a taxa de clique.

URL: outro fator primordial para o rankeamento. Novamente, use a palavra-chave.

Imagem: as imagens não são só importantes para incentivar seu cliente a comprar mas também ajudam a posicionar melhor sua página. Use a palavra-chave no nome do arquivo e também no atributo alt.

Como criar boas fotos para e-commerce de moda

A qualidade das fotos é fator crucial em qualquer e-commerce e isso se torna ainda mais importante quando falamos de moda. O cliente precisa se ver naquela peça. Vejo muitas lojas com fotos sem qualidade. Confira algumas dicas:

• Use fundo infinito: o fundo branco dá mais destaque à peça e evita “competição” com o produto;
• Fotografe em todas as posições: mostre a peça por todos os ângulo;
• Padronização: padronize os ângulos e tamanhos das fotos (em geral, aconselho o tamanho de 1000x1000px, mas pode variar de acordo com seu template);
• Evite usar muitos acessórios: o destaque da foto deve ser a peça em questão. Claro que você pode e deve fazer um look bonito e completo, mas muitas informações acabam tirando o foco do cliente;
• Faça fotos da peça: é o que chamamos de still.
• Zoom: tenha uma ou mais fotos dos detalhes da peça, que pode ser a estampa ou alguma acabamento.
• Vídeo: se possível, faça vídeo com a peça, mostrando todos os detalhes no corpo do modelo.

Quais as tendências para ecommerces de moda?

Provador digital

O provador virtual permite que o cliente “prove” a roupa antes de comprar. Após inserir suas medidas, a ferramenta indica o tamanho ideal para aquele cliente. Para o lojista, é uma forma de diminuir o número de trocas e aumentar o ticket médio. Já para o cliente é uma fricção a menos na hora de comprar roupa online.

Retirada em loja física (integração de canais)

Oferecer a opção de retirada na loja facilita a vida do seu cliente e pode aumentar a taxa de conversão da sua loja. A integração entre os canais físicos e digitais já não é mais tendência, mas realidade. É também é uma forma também de reduzir os custos com logística.

Já existem alguns serviços que permitem a utilização de lockers em metrôs, por exemplo, em que a pessoa retira sua encomenda, como a Clique Retire.

Se durante a pandemia havia dúvidas sobre a continuidade das lojas físicas, hoje já sabemos que eles têm um papel importante na jornada de compra. E a integração entre os canais físico e digital é crucial para reter o cliente fazê-lo comprar mais.

Busca por voz

A busca por voz já é uma realidade há muito tempo (como exemplo temos Alexa e Google Assistant). No e-commerce temos visto um aumento de lojas que oferecem essa opção.

Busca por imagem

A busca por imagem permite que o cliente encontre peças semelhantes às que ele já tem ou mesmo outras peças do mesmo estilo. Uma das ferramentas que disponibilizam essa funcionalidade é a Smarthint.

+ Meu e-commerce não vende! E agora? Confira estratégias

Estratégias para vender mais no e-commerce de moda

Descontos por tempo limitado (flash sale)

As flash sales são uma ótima forma de desovar o estoque parado sem precisar dar descontos constantes. Elas duram alguns dias (normalmente até uma semana) e dá descontos um pouco maiores do que o normal para sua loja, porém não é tanto desconto quanto uma liquidação de final de temporada.

Indico usar essa estratégia no máximo uma vez por mês, para que o cliente não fique acostumado a sempre ter descontos.

+ Inbound marketing para e-commerce: confira 7 estratégias!

Ofereça sempre vantagens nas compras

O cliente digital sempre espera obter alguma vantagem em suas compras. É uma forma de incentivá-lo a comprar. Muitos lojistas que estão acostumados com o varejo físico não entendem que o digital é diferente. A compra digital precisa ser incentivada de alguma forma.

Exemplos de vantagens que você pode oferecer:

• compre X, pague Y
• X peças por R$ XXX (exemplo: 3 peças por R$ 119)
• desconto progressivo por ticket
• desconto progressivo por quantidade
• brinde
• frete grátis
• descontos em peças específicas

Fidelize seus clientes

A fidelização é o caminho para o lucro. Adquirir um novo cliente custa até 7x mais do que manter aqueles que você já têm. Oferecer desconto de primeira compra é essencial para um novo cliente, mas dificilmente você terá lucro se sempre precisar adquirir novos clientes.

Como fidelizar seu cliente? O pós-compra é tão importante quanto o processo de compra em si. Entregas dentro do prazo, processo de troca e devolução fácil e rápido, embalagem bonita e segura, tudo isso facilita a fidelização.

Além disso, oferecer desconto para uma nova compra, cashback e até mesmo um programa de fidelidade que transforma pontos em benefícios.

Criar uma régua de comunicação pós-compra também é importante. Utilize canais como email, WhatsApp e SMS, através de plataformas como o RD Station. Peça que seu cliente deixe um depoimento em troca de bônus para a próxima compra, por exemplo.

Outra estratégia importante é criar anúncios no Facebook e Google focados em oferecer novos produtos para quem já comprou. Por exemplo, mostrar acessórios para quem comprou roupas. Você também pode mostrar produtos mais caros para gerar um up-sell.

Venda em marketplaces

Ainda que não seja uma ação direta para vender mais na sua loja, estar presente nos marketplaces ajuda a gerar caixa para a empresa sem precisar de investimento. Você só paga por aquilo que vender.

Além disso, ao vender em marketplaces sua loja fica mais conhecida e parte desse público pode comprar diretamente de você. Um estudo mostrou que 9 a cada 10 consumidores online preferem comprar de sites que tenham marketplace. Ou seja, se sua loja não está nesses sites, está perdendo um grande quantia de faturamento.

Marketplaces para vender moda

Alguns marketplaces são especialistas em vender moda – ou seja, perfeito para lojas desse segmento.

• Dafiti
• Zattini
• Renner
• C&A
• Posthaus

Além disso, outros sites como Amazon, Shopee e Mercado Livre também vendem moda.

Você pode integrar sua loja em dezenas de marketplaces através do ERP Bling. Com meu link, você ganha 30 dias grátis para testar.

+ Marketplaces de moda: onde vender roupa online?

Dicas de ferramentas para seu e-commerce

Para te ajudar a ter ainda mais sucesso, selecionei algumas ferramentas que eu uso e podem fazer toda a diferença para sua loja.

RD Station: captar e-mails desde o primeiro dia do seu e-commerce é fundamental para manter o relacionamento com quem não comprou de você. O RD oferece integração com diversas plataformas e possui um ótimo custo/benefício.

Bling ERP: para emissão de notas fiscais, controle de estoque e integração com marketplaces, indico o Bling.

Google Analytics: é a melhor ferramenta para você monitorar o que seus visitantes fazem no seu site, inclusive o que eles compram.

Canva: para criar artes sem muito conhecimento em design, o Canva é excelente.

Compress JPEG: imagens muito pesadas atrapalham muito a performance da sua loja. Com esse site, você pode comprimir as imagens sem comprometer a qualidade delas.

Poptin: pop-ups são muito úteis se bem utilizados. O Poptin já oferece dezenas de templates e você pode criar o seu facilmente. Exemplos de pop-ups: de saída, oferecendo um desconto para finalizar a compra, de cadastro para colher o e-mail.

Hotjar: quer saber em quais áreas seu visitante mais clica? Ou então ver vídeos das sessões? Com o Hotjar isso é possível. Ele fornece insights poderosos para melhorar sua estratégia.

Typeform: é uma ferramenta muito conhecida para realizar pesquisas. Você pode, por exemplo, criar uma pesquisa pós-compra e colher o feedback dos seus clientes.

Jivochat: ótima ferramenta para atendimento em tempo real. Permite criar gatilhos que acionam o chat (por exemplo, de acordo com o tempo que a pessoa está na página.

Checklist para e-commerce de moda

Preparei abaixo um resumo do que você precisa ter para começar seu e-commerce de moda:

• Escolha a plataforma mais adequada para sua loja;
• Defina política de frete, troca, devolução e parcelamento;
• Tire boas fotos dos produtos;
• Configure as formas de pagamento e envio;
• Crie as páginas institucionais;
• Integre com o Google Analytics;
• Instale o Pixel do Facebook;
• Integre com o Facebook Comércio (sacolinha do Instagram);
• Faça pesquisa de palavras-chave que serão usadas no site;
• Faça o cadastro dos produtos, seguindo as diretrizes de SEO;
• Integre com o Google Merchant (Shopping);
• Faça integração com ERP e importação dos produtos (se existir);
• Faça cadastro nos marketplaces;
• Crie a árvore de categorias de acordo com as palavras-chave;
• Crie banners;
• Divulgue sua loja!

Perguntas frequentes sobre e-commerce de moda